A gentile richiesta di vari colleghi, imprenditori, agenti, approfondisco il tema della comunicazione nella vendita partendo come promesso da Aristotele 400 a.c. (studiato in Scienze della Comunicazione all’ Università di Teramo)
Aristotele famoso filosofo greco è considerato il padre della scienza della comunicazione contemporanea. Egli sosteneva che per comunicare in modo efficace bisognava persuadere, convincere (vincere insieme). Tutti aspetti presenti anche nella vendita dell’era contemporanea. Aristotele sosteneva che per ottenere consenso da un interlocutore o dal Pubblico, si doveva sfruttare i 3 canali della comunicazione Ethos, Pathos e Logos.
Ethos raffigurava l’autorevolezza, il fascino del parlante, l’abbigliamento del testimonial (Mi viene in mente la pubblicità di una nota Azienda telefonica a mezzo dell’attore Bruce Willis o di una Azienda di accessori moda a mezzo della show girl Belen Rodriguez) poi vi è il Pathos che utilizza il canale emotivo, di esperienza vissuta in prima persona (vi ricordate Little Tony che pubblicizzava una bevanda per limitare il colesterolo proprio lui che soffriva di cuore?) Addirittura in questo caso sono presenti sia l’ Ethos oltre che il Pathos.
L’ ultimo canale di comunicazione è il Logos che è il canale razionale della comunicazione (questo telefonino è 120 gr. ha 128 Giga ed ha 16 ore di autonomia della batteria). Proporre quindi senza avvalersi di “effetti speciali” eccessivi, amplificanti o imbonitori ormai obsoleti nel rispetto degli interlocutori/acquirenti, sempre più esigenti e meno disponibili ad accettare se non la soddisfazione concreta delle loro esigenze.
Stupisce che quanto sostenuto da Aristotele 2400 anni fa sia così contemporaneo e di insegnamento anche per i guru della comunicazione. In effetti se il Venditore è autorevole e preparato (Ethos) ed ha il Pathos per coinvolgere emotivamente l’interlocutore avendo esperienza in prima persona, oltre che spiegare le caratteristiche e i dati del prodotto (vendita razionale: Logos) trasformandole in vantaggi per l’ interlocutore, ritengo sia un mix molto efficace e non solo nella vendita.
Ovviamente se non si vuole essere venditori solo emozionali (pur riconoscendo che è l ‘inconscio che comanda) dove però spesso il successo ha un apice dovuto all’ entusiasmo e poi vi è una veloce regressione (spesso accaduta a famosi Multi Level) bisogna investire nella professionalità. Creare autorevolezza, vestirsi in proporzione all’attività svolta, preparandosi sulla conoscenza del prodotto/servizio, le caratteristiche tecniche che il bravo venditore, trasformandole in vantaggi, le ricondurrà alle esigenze espresse dal ns. Interlocutore .
Nel prossimo post spiegherò la formula anglosassone AIDA del 1960 e i 7 gradini della vendita MA TUTTO COME DIMOSTRATO sarà un’ evoluzione partita da Aristotele. SOLO LA TECNICA è SCIENZA RIPRODUCIBILE, è come uno scheletro del corpo umano, poi però ognuno di Noi ha muscoli, nervi e struttura diverse per metterlo in movimento, ma quando si muove è innegabile che sia frutto di scienza.
Dr. Franco Amoroso
